आज भारत में चश्मा सिर्फ एक मेडिकल जरूरत नहीं रहा, बल्कि एक लाइफस्टाइल एक्सेसरी बन चुका है। लोग अपने कपड़ों, घड़ियों और जूतों की तरह ही अलग-अलग मौकों के लिए अलग-अलग फ्रेम चुनते हैं। लेकिन कुछ साल पहले तक भारत का आईवेयर मार्केट बिल्कुल अलग था। उस समय चश्मा लगाना फैशन नहीं बल्कि मजबूरी माना जाता था। लोग तब तक आई टेस्ट नहीं करवाते थे जब तक आंखों की समस्या बहुत ज्यादा न बढ़ जाए।
इस पूरे बदलाव के पीछे एक कंपनी का बहुत बड़ा योगदान रहा है — Lenskart। इस कंपनी ने न सिर्फ चश्मा बेचने का तरीका बदला, बल्कि पूरे आईवेयर इंडस्ट्री को एक नया रूप दिया। इस बदलाव के पीछे जिस व्यक्ति की सोच थी, वह हैं Piyush Bansal।
यह कहानी सिर्फ एक स्टार्टअप की सफलता की नहीं है, बल्कि यह कहानी है कि कैसे सही समस्या को समझकर, सही समाधान देकर एक कंपनी पूरे मार्केट को बदल सकती है।
भारत का आईवेयर मार्केट पहले कैसा था?
आज जब हम किसी मॉल या ऑनलाइन प्लेटफॉर्म पर सैकड़ों तरह के फ्रेम देखते हैं तो यह सामान्य लगता है। लेकिन कुछ साल पहले तक भारत में आईवेयर खरीदने का अनुभव बिल्कुल अलग था।
आमतौर पर लोग आई टेस्ट तभी करवाते थे जब उनकी आंखों की समस्या बहुत ज्यादा बढ़ जाती थी। कई लोगों को रोज सिरदर्द होने लगता था, टीवी साफ दिखाई नहीं देता था या मोबाइल पढ़ने में परेशानी होती थी। तब जाकर डॉक्टर से सलाह ली जाती थी।
आई टेस्ट के बाद अगला कदम होता था लोकल ऑप्टिकल शॉप पर जाना। वहां विकल्प बेहद सीमित होते थे। दुकान में शायद 20 से 30 फ्रेम होते थे, जिनमें से ही किसी एक को चुनना पड़ता था।
कई बार फ्रेम पसंद नहीं आता था, लेकिन फिर भी लेना पड़ता था क्योंकि विकल्प ही नहीं होते थे।
इसके बाद भी समस्या खत्म नहीं होती थी। चश्मा बनकर आने में 4 से 7 दिन तक लग जाते थे। ग्राहक को फिर से दुकान पर जाकर चश्मा लेना पड़ता था। अगर फिटिंग सही नहीं हुई या पावर में कोई समस्या हुई तो फिर से इंतजार करना पड़ता था।
यानी पूरा अनुभव धीमा, असुविधाजनक और सीमित विकल्पों वाला था।
असली समस्या क्या थी?
पहली नजर में ऐसा लगता था कि भारत में आईवेयर की डिमांड कम है। लेकिन असल में समस्या डिमांड की नहीं थी।
समस्या थी तीन चीजों की:
- अवेयरनेस की कमी
- एक्सेस की कमी
- खरीदने का खराब अनुभव
बहुत से लोगों को यह पता ही नहीं होता था कि उन्हें चश्मे की जरूरत है। वे अपनी आंखों की समस्या को नजरअंदाज करते रहते थे।
कई लोग मोबाइल को थोड़ा दूर करके पढ़ते थे, टीवी की ब्राइटनेस बढ़ा देते थे या किताब को आंखों के बहुत करीब ले आते थे। वे अपने मन को समझा लेते थे कि सब ठीक है।
लेकिन यह समस्या धीरे-धीरे बढ़ती रहती थी।
यानी आईवेयर मार्केट का असली मुद्दा चश्मा नहीं था, बल्कि ट्रस्ट और एक्सपीरियंस था।
लेंसकार्ट की सोच क्यों अलग थी?
जब पियूष बंसल ने इस इंडस्ट्री को करीब से देखा, तो उन्होंने एक दिलचस्प बात नोटिस की।
भारत में बहुत से लोग चीजों को एंजॉय नहीं करते, बल्कि मैनेज करते हैं।
यही स्थिति आईवेयर इंडस्ट्री में भी थी। लोग चश्मा इसलिए नहीं खरीदते थे कि उन्हें पसंद है, बल्कि इसलिए कि मजबूरी है।
यहीं से लेंसकार्ट की सोच शुरू हुई।
कंपनी ने यह फैसला किया कि वह सिर्फ फ्रेम बेचने के लिए मार्केट में नहीं उतरेगी। उसका लक्ष्य होगा पूरे आईवेयर अनुभव को बेहतर बनाना।
ऑनलाइन आईवेयर बेचने की सबसे बड़ी चुनौती
जब लेंसकार्ट की शुरुआत हुई, उस समय ऑनलाइन शॉपिंग धीरे-धीरे लोकप्रिय हो रही थी। लोग कपड़े, जूते और इलेक्ट्रॉनिक्स ऑनलाइन खरीदने लगे थे।
लेकिन चश्मे के मामले में स्थिति अलग थी।
लोगों के मन में कई सवाल होते थे:
- फ्रेम चेहरे पर कैसा लगेगा?
- पावर सही होगा या नहीं?
- अगर फिटिंग सही नहीं हुई तो क्या होगा?
- क्या रिटर्न संभव होगा?
- लेंस की क्वालिटी कैसी होगी?
इन सभी सवालों की वजह से लोग ऑनलाइन आईवेयर खरीदने में हिचकिचाते थे।
इसलिए अगर लेंसकार्ट सिर्फ एक वेबसाइट बनाकर फ्रेम बेचता, तो शायद वह सफल नहीं हो पाता।
समस्या को जड़ से हल करने की रणनीति
लेंसकार्ट ने सिर्फ प्रोडक्ट बेचने के बजाय पूरी समस्या को हल करने की रणनीति अपनाई।
इसमें कई बदलाव किए गए।
सबसे पहले कंपनी ने आई टेस्ट को आसान और सुलभ बनाया। फिर ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों चैनल को जोड़कर एक नया खरीद अनुभव तैयार किया।
इससे लोगों का भरोसा बढ़ने लगा।
तेज डिलीवरी: आईवेयर में नई शुरुआत
आज के समय में ग्राहक तेज डिलीवरी का आदी हो चुका है।
अगर कोई व्यक्ति Amazon से ऑर्डर करता है तो अक्सर अगले दिन ही सामान मिल जाता है। खाना ऑर्डर करने पर 30 से 40 मिनट में डिलीवरी हो जाती है।
लेकिन पहले आईवेयर में 3 से 7 दिन का इंतजार सामान्य था।
लेंसकार्ट ने इस स्थिति को बदल दिया।
कंपनी ने वन-डे डिलीवरी की सुविधा शुरू की। कई शहरों में चश्मा एक ही दिन में मिल सकता है। छोटे शहरों और कस्बों में भी आमतौर पर 2 से 3 दिन के भीतर डिलीवरी हो जाती है।
इस बदलाव ने ग्राहक अनुभव को काफी बेहतर बना दिया।
विकल्पों की दुनिया
लोकल ऑप्टिकल दुकानों में फ्रेम्स की संख्या सीमित होती थी।
लेकिन ऑनलाइन प्लेटफॉर्म पर सैकड़ों विकल्प उपलब्ध हो सकते हैं।
लेंसकार्ट ने ग्राहकों को कई तरह के फिल्टर दिए:
- फेस शेप के अनुसार फ्रेम
- बजट के अनुसार विकल्प
- स्टाइल और ट्रेंड के अनुसार डिजाइन
इससे ग्राहक वास्तव में अपने लिए सही फ्रेम चुन सकते थे।
धीरे-धीरे लोगों की सोच बदलने लगी।
चश्मा बना लाइफस्टाइल एक्सेसरी
जब विकल्प बढ़े और खरीदने का अनुभव बेहतर हुआ, तो आईवेयर का मतलब भी बदलने लगा।
अब चश्मा सिर्फ मेडिकल जरूरत नहीं रहा।
यह एक फैशन एक्सेसरी बन गया।
जैसे लोग अलग-अलग मौकों के लिए अलग-अलग जूते पहनते हैं, वैसे ही अब कई लोग अलग-अलग फ्रेम रखते हैं।
- ऑफिस लुक के लिए अलग चश्मा
- कैजुअल आउटिंग के लिए अलग
- पार्टी या इवेंट के लिए अलग
इस बदलाव ने पूरे मार्केट को बड़ा बना दिया।
वर्चुअल ट्राई-ऑन का प्रभाव
ऑनलाइन आईवेयर खरीदने में सबसे बड़ी समस्या थी कि ग्राहक यह नहीं देख पाते थे कि फ्रेम चेहरे पर कैसा लगेगा।
लेंसकार्ट ने इस समस्या का समाधान वर्चुअल ट्राई-ऑन टेक्नोलॉजी से किया।
इस फीचर की मदद से ग्राहक अपने मोबाइल या कंप्यूटर कैमरे के जरिए अलग-अलग फ्रेम अपने चेहरे पर ट्राई कर सकते हैं।
इससे खरीदने का निर्णय लेना काफी आसान हो गया।
प्रीमियम सेगमेंट का विस्तार
जैसे-जैसे आईवेयर लाइफस्टाइल का हिस्सा बनने लगा, वैसे-वैसे प्रीमियम सेगमेंट की भी मांग बढ़ी।
लेंसकार्ट ने अपने इकोसिस्टम में कई प्रीमियम ब्रांड शामिल किए, जैसे:
- John Jacobs
- Vincent Chase
इन ब्रांड्स में बेहतर मटेरियल, बेहतर डिजाइन और उन्नत लेंस तकनीक का उपयोग किया जाता है।
इससे ग्राहक बेसिक से प्रीमियम तक आसानी से अपग्रेड कर सकते हैं।
आंकड़े क्या बताते हैं?
किसी भी बिजनेस की सफलता को समझने के लिए आंकड़े महत्वपूर्ण होते हैं।
वित्त वर्ष 2026 के पहले छह महीनों में लेंसकार्ट पर लगभग 10.7 मिलियन आई टेस्ट किए गए।
इनमें लगभग 46 प्रतिशत लोग पहली बार आई टेस्ट करवा रहे थे।
यह सिर्फ बिक्री का आंकड़ा नहीं है।
यह एक बड़ा संकेत है कि लोगों का व्यवहार बदल रहा है और वे अब अपनी आंखों की सेहत के प्रति ज्यादा जागरूक हो रहे हैं।
ऑफलाइन स्टोर की रणनीति
लेंसकार्ट ने सिर्फ ऑनलाइन मॉडल पर भरोसा नहीं किया।
कंपनी ने पूरे देश में हजारों ऑफलाइन स्टोर भी खोले।
दिलचस्प बात यह है कि इनमें से कई स्टोर DMart जैसे हाई फुटफॉल लोकेशनों के आसपास होते हैं।
यह कोई संयोग नहीं है।
यह एक सोची-समझी रणनीति है।
जब लोग रोजमर्रा की खरीदारी के लिए मॉल या सुपरमार्केट जाते हैं, तो वे लेंसकार्ट स्टोर में भी आसानी से प्रवेश कर सकते हैं।
इससे वॉक-इन ग्राहकों की संख्या बढ़ जाती है।
ऑनलाइन और ऑफलाइन का संयोजन
आईवेयर खरीदना पूरी तरह ऑनलाइन निर्णय नहीं होता।
बहुत से ग्राहक फ्रेम को ट्राई करना चाहते हैं, उसकी फिटिंग महसूस करना चाहते हैं और फिर खरीदने का फैसला लेते हैं।
इसलिए लेंसकार्ट ने ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों मॉडल को जोड़कर एक ओम्नी-चैनल अनुभव बनाया।
ग्राहक ऑनलाइन फ्रेम देख सकता है और स्टोर में जाकर ट्राई कर सकता है।
या फिर स्टोर में फ्रेम देखकर ऑनलाइन ऑर्डर कर सकता है।
इससे खरीद प्रक्रिया बेहद आसान हो जाती है।
अंतरराष्ट्रीय विस्तार
भारत में सफलता के बाद लेंसकार्ट ने अंतरराष्ट्रीय बाजारों में भी कदम रखा।
आज कंपनी 14 से अधिक देशों में मौजूद है और दुनियाभर में लगभग 2800 से अधिक फिजिकल स्टोर संचालित करती है।
सिंगापुर और मध्य-पूर्व जैसे बाजारों में ग्राहक अपेक्षाएं काफी ऊंची होती हैं।
इन बाजारों में टिके रहना किसी भी कंपनी के लिए बड़ी उपलब्धि है।
लेंसकार्ट ने वहां भी अपनी सेवा, गुणवत्ता और गति को बनाए रखा है।
वित्तीय प्रदर्शन
किसी भी कंपनी की वास्तविक सफलता उसके वित्तीय परिणामों से भी समझी जा सकती है।
- वित्त वर्ष 2023 में कंपनी को नुकसान हुआ
- वित्त वर्ष 2024 में कंपनी लगभग ब्रेक-ईवन पर पहुंच गई
- वित्त वर्ष 2025 में कंपनी ने लाभ कमाना शुरू किया
वित्त वर्ष 2026 के पहले छह महीनों में:
- राजस्व लगभग 4179 करोड़ रुपये
- प्रॉफिट आफ्टर टैक्स 194 करोड़ रुपये
- EBITDA मार्जिन लगभग 18.9 प्रतिशत
यह दर्शाता है कि कंपनी ने सिर्फ तेजी से विस्तार ही नहीं किया, बल्कि अपने संचालन को भी मजबूत बनाया।
प्रतियोगिता में आगे कैसे?
वित्त वर्ष 2024 में भारतीय आईवेयर बाजार में लेंसकार्ट अपने निकटतम संगठित प्रतिस्पर्धी से लगभग पांच गुना बड़ा था।
यह अंतर केवल प्रोडक्ट की वजह से नहीं है।
असल फर्क एग्जीक्यूशन का है।
कंपनी ने सिर्फ मार्केट में भाग नहीं लिया, बल्कि पूरे मार्केट को अपग्रेड कर दिया।
इस केस स्टडी से क्या सीख मिलती है?
लेंसकार्ट की कहानी से तीन महत्वपूर्ण बिजनेस लेसन सामने आते हैं:
पहला — अवेयरनेस बनाइए
अगर लोग समस्या को समझेंगे ही नहीं, तो समाधान नहीं खरीदेंगे।
दूसरा — एक्सेस आसान बनाइए
जब सेवा आसानी से उपलब्ध होती है, तो ग्राहक खुद आगे आते हैं।
तीसरा — अनुभव बेहतर बनाइए
बेहतर अनुभव ही भरोसा पैदा करता है और भरोसा ही मार्केट बनाता है।
निष्कर्ष
आज लेंसकार्ट सिर्फ एक आईवेयर ब्रांड नहीं है।
यह एक ऐसी कंपनी है जिसने पूरे उद्योग की दिशा बदल दी।
इसने यह साबित किया कि अगर कोई कंपनी ग्राहकों की वास्तविक समस्या को समझकर समाधान तैयार करे, तो वह सिर्फ प्रोडक्ट नहीं बेचती बल्कि पूरी कैटेगरी को बदल सकती है।
इसलिए लेंसकार्ट की कहानी सिर्फ एक बिजनेस सक्सेस स्टोरी नहीं है, बल्कि यह इस बात का उदाहरण है कि सही सोच, मजबूत एग्जीक्यूशन और ग्राहक अनुभव पर फोकस करके किसी भी मार्केट को नया रूप दिया जा सकता है।
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